Cyril PUYBARET a décidé en 2023 de scinder la Part Variable des commerciaux en 2 parties : annuelle et quadrimestrielle.
LA PART VARIABLE QUADRIMESTRIELLE COMMENT CA MARCHE ?
– 57 Business Units (BU),
– 12 items (Entrées en relation particulier et pro (EER), ventes brutes IARD, mobilité bancaire réglementée (MBR), crédit conso, chiffre d’affaires assurance vie…) avec des objectifs de ventes brutes sur 4 mois pour chacune d’entre elles.
– Pour chaque item, le gain potentiel par ETP va de 20€ à 120€ max/ETP sous conditions.
– Toutes les BU sont classées.
LES CONSTATS SONT LES SUIVANTS :
PV- Moyenne/ poste/BU 2023 2024 Evolution %
Q1 – 624 € – 444 € – -29%
Q2 – 528 € – 460 € – -13%
Q3 – 503 € – 473 € – -9%
MOYENNE-Q1-Q2-Q3 – 556 € – 459 € – -17%
Pour 2025, on constate une moyenne de 495€ pour le Q1 et 475€ pour le Q2 soit une très légère augmentation par rapport à 2024 mais en deçà de 2023…
Nombre de BU sur 57 qui atteignent 100% de l’objectif sur certains des critères retenus :
EER PART – MBR – CONSO – EER PRO
Q1 2023 – 1 – 15 – 13 – 24
Q2 2023 – 2 – 9 – 13 – 12
Q3 2023 – 3 – 3 – 13 – 14
Q1 2024 – 3 – 10 – 4 – 14
Q2 2024 – 3 – 10 – 12 – 12
Q3 2024 – 2 – 7 – 11 – 5
Un autre exemple sur le critère COLLECTE ASS VIE UC + ARBITRAGE NET : En 2023, pour obtenir un gain de 120€, il fallait réaliser une méga performance comprise entre 240% et 540 % de l’objectif selon les quadrimestres. Réaliser 540% pour obtenir 120 €, il est évident que Cyril PUYBARET a vendu du rêve aux commerciaux. En 2024, entre 100 % et 111%, cela permettait seulement d’atteindre seulement un gain de 20€.
Les chiffres parlent d’eux même. Concrètement, depuis la mise en place de cette Part Variable on est très loin des gains de 1 500 euros maximum par quadrimestre et par poste figurant dans la présentation de Cyril PUYBARET.
Sur la quasi-totalité des indicateurs, seule une minorité de BU atteint 100% de l’objectif fixé… on est loin de la surperformance !!!
Certaines BU ne perçoivent aucun gain sur un quadrimestre.
La plupart des commerciaux ne sont pas récompensés à la hauteur de leur implication et investissement.
L’effet pervers de cette PV est la mise en concurrence des BU sur chaque indicateur ; c’est le principe du « benchmark », sans aucune limite.
Comment piloter une part variable dont le résultat dépend aussi de la performance des autres BU ?
Plus les BU en tête de classement avancent vite, plus les BU à l’arrière du classement doivent fournir un effort supplémentaire pour toujours compenser ce décalage et tenter de rattraper leur retard…sans aucune garantie de gains.
On ne tient pas compte bien évidement de la particularité de chaque BU (BU multisites ou non, accueil tournant, remplacements ponctuels dans PDV rattachés, turnover dans les BU, ancienneté des commerciaux, absences diverses…).
Cette Part Variable dont la majorité des objectifs ne sont pas réalisables, n’est ni compréhensible, ni pilotable, ni équitable.
Elle contribue seulement à l’épuisement et à la démotivation des commerciaux.
Pour Sud, le système de Part Variable est à bout de souffle… comme les salariés d’ailleurs, nous demandons donc son arrêt pur et simple car injuste et inéquitable. En remplacement, nous voulons la mise en place d’une prime annuelle uniforme de 3500 € bruts pour tous, équivalente à un mois de salaire moyen de l’entreprise.
Cerise sur le gâteau, le sondage GREAT PLACE TO WORK nous donne raison quand seuls 20 % des répondants estiment qu’à la CEPAL, le travail fourni par les salariés est rémunéré à sa juste valeur !